Qué preguntar en la demo de un software para entrenadores

En una demo te van a enseñar la pantalla más bonita con los datos más ordenados. Es normal y no es engañoso: es su trabajo. El problema es que esa media hora no te dice nada de lo que vas a sufrir dentro de seis meses, y sí te deja con la sensación de haber decidido con información.

Estas nueve preguntas están escritas para que la respuesta sea concreta o se note que no la hay. Puedes leerlas tal cual.

Dinero

1. «Si el mes que viene cobro 3.000 € con vosotros, ¿cuánto llega a mi banco y cuándo?» Si hace falta más de dos frases, ya sabes bastante.
2. «Además de la comisión de la pasarela, ¿os lleváis algo de lo que yo cobro a mis clientes?» Un porcentaje sobre tus cobros es un socio silencioso que crece cuando tú creces.
3. «¿Puedo registrar un cobro en efectivo o por Bizum?» El mundo real cobra así, y una herramienta que solo entiende la tarjeta te obliga a llevar dos contabilidades.

Salida

1. «Enséñame ahora mismo cómo exporto mis clientes y sus rutinas.» No «¿se puede?», sino que lo hagan delante. La diferencia entre las dos respuestas es la diferencia entre una herramienta y una jaula.
2. «Si dejo de pagar, ¿qué pasa con lo que hay dentro y durante cuánto tiempo?»
3. «¿Cómo cancelo?» Cómo de fácil sea cancelar predice bastante bien cómo va a ser el resto de la relación.

Lo que el cliente ve

1. «Déjame entrar como cliente.» Si la demo no te deja, eso ya es una respuesta: la pantalla que decide tu retención es esa, no la tuya.
2. «Si un cliente mío trabaja también con una nutricionista, ¿qué pasa?» Hoy quizá no te afecte; el día que derives a alguien, la respuesta decide si seguís los dos dentro de la herramienta.
3. «¿Qué pasa con los datos de salud de mis clientes, y hay contrato de encargado del tratamiento?» Tú eres el responsable de esos datos; ellos los tratan por cuenta tuya, y eso se documenta.

La pregunta del precio, que casi siempre se hace mal

«¿Cuánto cuesta?» no informa, porque los planes se llaman «Basic», «Pro» y «Premium» en todas partes y no significan lo mismo en ninguna. La pregunta útil es otra: cuántos clientes entran en ese precio y qué se paga aparte.

Un plan de 19 € que cubre cinco clientes no es más barato que uno de 39 € que cubre veinticinco: es cuatro veces más caro por cliente. Y encima está la segunda trampa, los complementos — la biblioteca de ejercicios, la app con tu marca, la web pública. Ninguno es un capricho, así que la comparación honesta se hace sumando lo que vas a acabar contratando, no la línea de la portada.

• «¿Cuántos clientes entran en este plan y qué pasa cuando me paso?»
• «¿Qué de lo que me acabas de enseñar está en este precio y qué es un complemento?»
• «¿El descuento anual se puede cancelar a mitad, aunque sea prorrateando?»

Cómo leer las respuestas

Ninguna respuesta individual descarta a nadie. Lo que informa es el patrón, y hay tres:

1. Contesta con números y te lo enseña en pantalla. Es lo que buscas.
2. Contesta bien pero de memoria, sin enseñarlo. Vale para lo que no se puede enseñar en una demo (el soporte, la hoja de ruta) y no vale para el export ni para los cobros, que sí se enseñan.
3. Reconduce la pregunta hacia otra cosa. Una vez es una demo mal ensayada; dos veces sobre el mismo tema es la respuesta.

Y una nota sobre el tono: estas preguntas no son hostiles y no hay que disculparse por hacerlas. Vas a meter ahí tu negocio y los datos de salud de tus clientes durante años. Quien se incomoda por que le pregunten cómo se sale es exactamente de quien conviene saberlo antes.

Y después de la demo, dos semanas de prueba de verdad

Ninguna respuesta sustituye a meter tres clientes REALES, con sus rutinas de verdad, y hacer un cobro completo de 1 € para verlo llegar. Los datos de ejemplo esconden exactamente los casos raros que luego te bloquean.

El protocolo completo de esas dos semanas, y las otras diez cosas que deciden si vas a seguir usando una plataforma dentro de un año, están en qué mirar antes de pagar un año de software.